270家店年销40亿，💜低调女装大佬之禾是怎么炼成的 | 💝消费巴士

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☔☕本土女装似乎遇到了坎儿。☕☝

♈♉今年第一季度，♉♊头部品牌太平鸟、♊♋地素和安正时尚的营收都出现了两位数下滑，♋♌要么利润大跌要么陷入亏损。♌♍刚过去的618，♍♎一个线上商家说自己退货率80%、♎♏卖1000万亏60万的事儿，♏♐也让人们破了大防。♐♑

♒♓但一众惨兮兮的环境里有个特例——♓♟之禾。♟♿

⚓⚡有外媒报道，⚡⚪2020/⚪⚫2021两年，⚫⚽之禾销售额分别为3.⚽⚾34亿欧元和4.⚾⛄26亿欧元，⛄⛅2020年-⛅⛎2022年的增幅在30%-⛎⛏40%⛏⛑左右。⛑⛓

⛔⛩以这一增速推算，⛩⛪之禾在2022年的销售额约为5.⛪⛰75亿欧元，⛰⛱合人民币45亿元左右，⛱⛲体量与国内头部女装品牌江南布衣去年的销售额相当。⛲⛳

⛴⛵只不过，⛵⛷⛷⛸江南布衣达到40多亿的销售额用了近2000家门店，⛸⛹而之禾只用了270家店。⛹⛺⛺⛽

✅✈之禾被人评价是中国版Maxmara。✈✉

✊✋平心而论，✋✌之禾并非适合所有人。✌✍

✏✒它太贵了，✒✔最便宜的单品诸如T恤牛仔裤等，✔✖价格接近千元，✖✝羊绒大衣可以卖到三四万，✝✡有人因此评价穿之禾都是公司女高层和私企女老板。✡✨

✳✴它也太素了，✴❄顶着“❄❇中国版Maxmara”❇❌的名头，❌❎追求自然环保，❎❓宣扬的是部分人看来有点虚无缥缈的“❓❔天人合一”。❔❕

❗❣❣❤但在不少品牌寻思消费者都去哪儿了的时候，❤➕之禾老客为它贡献的销售额达到了70%。➕➖➖➗

➡➰匪夷所思的数据背后，➰➿我们发现之禾“➿⤴柜姐”，⤴⤵或者说它的客情维护模式成了至关重要的因子。⤵⬅

⬆⬇⬇⬛01⬛⬜⬜⭐用卖奢侈品的方式卖衣服⭐⭕

〰〽不同于在大多数服装店，〽㊗你需要伸长脖子四处到处找店员，㊗㊙从你一进之禾的门，㊙🀄柜姐就开启了1V1 “🀄🃏跟踪服务”。🃏🅰

🅱🅾这个过程里，🅾🅿柜姐会观察你留意了哪些衣服、🅿🆎从中试穿了哪些，🆎🆑它们的颜色、🆑🆒材质、🆒🆓款式分别是怎样的，🆓🆔你在打量它们的时候又会重点关注什么。🆔🆕🆕🆖碰到经验老道的柜姐，🆖🆗连你试完衣服出来照镜子时哪些举动和表情代表喜欢、🆗🆘哪些代表不喜欢，🆘🆙也会一一记下。🆙🆚🆚🈁

🈂🈚如果最终下单，🈚🈯她会礼貌询问你是否能添加微信，🈯🈲并在客情资料里记录下所有对你的观察，🈲🈳包括身高、🈳🈴体重、🈴🈵体型、🈵🈶个人风格、🈶🈷产品喜好等等——🈷🈸有可能，🈸🈹她比你自己都清楚你更合适穿什么。🈹🈺

🉐🉑🉑🌀在不少品牌的服务流程里，🌀🌁销售到此就告一段落，🌁🌂做得好一点的也就笑盈盈把你送出门。🌂🌃但之禾的销售循环，🌃🌄到这一步才刚刚开始。🌄🌅🌅🌆

🌈🌉卖完一单，🌉🌊之禾柜姐的大招才算真的开始。🌊🌋

🌌🌍一周之内，🌍🌎你就会收到柜姐发来的回访消息，🌎🌏不但会问你穿着感受，🌏🌐还会提供衣服搭配、🌐🌑清洗、🌑🌒护理方面的小Tips，🌒🌓让你感觉无微不至。🌓🌔

🌕🌖时间久了，🌖🌗她还可能丝毫不提及任何商品地，🌗🌘叮嘱加班太多的你注意休息，🌘🌙提醒某天天气或者气温会有大变化，🌙🌚关心你家之前着凉了的娃，🌚🌛或者给你寄点儿老家土特产——🌛🌜尽管维护老客是这些柜姐每天都要做的事，🌜🌝却可能让你产生对方很在意你的感觉。🌝🌞

🌟🌠如果你们的信任和互动逐渐增加，🌠🌡每一两个月，🌡🌤你就会收到来自柜姐的复购邀约。🌤🌥她会告诉你店里新到了一些款式，🌥🌦正好哪些适合你。🌦🌧所有推荐都基于柜姐平时对你的观察和交流，🌧🌨于是你发现它们恰到好处，🌨🌩再次去到店里……🌩🌪

🌫🌬跟踪服务-🌬🌭及时回访-🌭🌮感情投资-🌮🌯二次邀约，🌯🌰也许这是很普通的销售循环，🌰🌱但在部分之禾柜姐的描述里，🌱🌲她们似乎又多做了一些什么。🌲🌳

🌴🌵比如一些品牌四五百平的店只有五六个店员，🌵🌶但之禾即使是不到一百平的门店，🌶🌷一个班次也会配一个店长、🌷🌸三四个销售，🌸🌹外加一个专门做搭配的形象专员，🌹🌺确保每个进店的人都能被跟踪到服务好。🌺🌻

🌼🌽比如🌽🌾很多公司要求一线销售用企业微信添加顾客，🌾🌿运营私域流量，🌿🍀但不少之禾柜姐用的仍是个人微信。🍀🍁🍁🍂毕竟大多数人眼里的企微，🍂🍃要么是工作要么是群发广告，🍃🍄没有人味儿可言。🍄🍅

🍆🍇再比如对一些常年消费的老顾客，🍇🍈柜姐甚至会把适合的新品免费寄过去让他们试穿，🍈🍉不满意再退回来，🍉🍊哪怕那些新品是价值上万的大衣。🍊🍋

🍍🍎之禾柜姐已经是活脱脱的奢侈品销售了。🍎🍏图 |《🍏🍐三十而已》🍐🍑

🍒🍓到这一步，🍓🍔老客撑起之禾70%🍔🍕业绩变得不难理解。🍕🍖🍖🍗它把奢侈品销售的那套玩法，🍗🍘套用在了自家柜姐身上，🍘🍙没人能完全拒绝被照顾得很尊贵的感觉。🍙🍚🍚🍛

🍜🍝甚至，🍝🍞这家公司连柜姐的学历水平都在向奢侈品靠拢。🍞🍟它要求每年的校招生要先到门店作为销售管培生轮岗半年，🍟🍠之后才能接触当初应聘的岗位。🍠🍡

🍢🍣一位前员工称，🍣🍤这是管理层有意在提高柜姐们的文化水平，🍤🍥他们认为达到一定学历门槛的柜姐，🍥🍦更能表传达品牌理念，🍦🍧也更能做好和那些一口气买下数万元产品的优质客户的沟通，🍧🍨就像LV的部分销售也有留学背景一样。🍨🍩

🍪🍫🍫🍬02🍬🍭🍭🍮只做一小群人的生意🍮🍯

🍰🍱在之禾滚雪球一样的销售逻辑里，🍱🍲柜姐们不断尝试把新客变成复购用户，🍲🍳又把复购用户变成忠诚用户。🍳🍴问题在于，🍴🍵有多少新客会接受二次邀约，🍵🍶再次进入之禾的门店。🍶🍷

🍸🍹之禾创始人陶晓马曾在采访中提到过，🍹🍺当2020年公司还只有5万顾客时，🍺🍻复购率已经达到了60%-🍻🍼70%。🍼🍽有柜姐证实了这点，🍽🍾🍾🍿她称新客二次复购的比例肯定超过一半，🍿🎀但这只有一部分是柜姐神级服务的功劳，🎀🎁另一部分则在于品牌定位本身。🎁🎂🎂🎃

🎄🎅按照这位柜姐的说法，🎅🎆单品上千甚至上万的定价，🎆🎇品牌对自然、🎇🎈环保的推崇，🎈🎉本身就是在和顾客做双向选择。🎉🎊

🎋🎌品牌凭此设定门槛，🎌🎍筛掉了只想随便逛逛随便买件衣服的顾客，🎍🎎选择了25-🎎🎏45岁、🎏🎐追求生活品位和简约设计的中高收入人群。🎐🎑顾客愿意为大额消费买单，🎑🎒本身也是认可品牌后做出的选择。🎒🎓就像那些愿意为迪士尼年卡和山姆会员卡买单的人一样，🎓🎖他们在首次成交时就和品牌就产生了强绑定。🎖🎗

🎙🎚换句话说，🎚🎛🎛🎞每个柜姐都很会卖衣服的之禾避开了最内卷的战场，🎞🎟选择了只做一小群人的生意。🎟🎠🎠🎡

🎢🎣这让我们联想到了另一个品牌——🎣🎤在全国拥有1100多家门店，🎤🎥分布在偏下沉的2-🎥🎦4线城市、🎦🎧以及一线城市老百货里的哥弟。🎧🎨尽管没有大肆做广告宣传，🎨🎩但哥弟年销售额也达到了几十亿。🎩🎪

🎬🎭相比 “🎭🎮贵到肉疼”🎮🎯的之禾，🎯🎰哥弟单品价格在几百元到上千元不等。🎰🎱但二者仍有相似之处。🎱🎲

🎳🎴比如哥弟依然遵循了“🎴🎵跟踪服务-🎵🎶及时回访-🎶🎷感情投资-🎷🎸二次邀约”🎸🎹的销售循环。🎹🎺它甚至还有一些特别的客情维护Tips，🎺🎻包括接待雨天来消费的顾客，🎻🎼一定要询问是否需要提供雨伞；🎼🎽如果有老顾客带来新顾客，🎽🎾当天一定要发信息对老客表示感谢；🎾🎿对顾客的回访要根据个人具体情况避开开会和休息时间；🎿🏀和顾客的交流换季时一定不要提产品以免推销感太重等等。🏀🏁

🏂🏃再比如，🏃🏄哥弟同样只是服务一小群人。🏄🏅尽管在不少年轻消费者看来，🏅🏆这个品牌无论是名字还是设计还是店门口的海报，🏆🏇都有种半土不洋的感觉，🏇🏈但爱吐槽的年轻人从不是哥弟的目标用户，🏈🏉它选择的是那些有闲钱、🏉🏊更看重衣服面料和实用性、🏊🏋身材不似从前又不太懂服装搭配的中年女性。🏋🏌

🏍🏎仅仅揪着教中年女性做穿搭这一点，🏎🏏哥弟的柜姐就把练习穿搭作为了每天的工作内容之一，🏏🏐不但要自己给自己搭配，🏐🏑一个店的员工之间还会互相给彼此搭配。🏑🏒

🏓🏔结果就是，🏔🏕这个看上去有点老气又有点土气的品牌，🏕🏖不但商品连带率颇高，🏖🏗甚至过去卖不出去的库存，🏗🏘也能在各种搭配中被一股脑卖出去。🏘🏙

🏚🏛在过于内卷人人自危的女装市场，🏛🏜找到空间的品牌可以有很多秘密，🏜🏝也可以说完全没有秘密。🏝🏞

关键词：女装,巴士,消费